Exportar en tiempos de restricciones
Cómo operan los frigoríficos que siguen vendiendo al exterior a pesar de las regulaciones oficiales. La estrategia ante la cuota 481. Luis Gaviglio, ex gerente de exportaciones de una industria líder por más de 40 años, cuenta su experiencia. Por Liliana Rosenstein.
Exportar en tiempos de restricciones
“Hasta marzo de 2006, cuando comenzaron las trabas a la exportación, íbamos a las ferias internacionales y salíamos de gira a los países del Asia para conquistar mercados y hacer clientes. Desarrollábamos productos con valor agregado como porciones controladas o family packs para nichos especiales. Luego, seguimos participando de Anuga, Sial y Barcelona, pero ya no pretendíamos vender más, sino mantener los contactos, hacernos ver, porque pensábamos que tarde o temprano la situación cambiaría”, planteó Luis Gaviglio, ex Gerente de Exportaciones de Quickfood durante 42 años, puesto que dejó un mes atrás. Y agregó: “antes el objetivo era hacer más volumen con alto valor agregado, hoy la estrategia es maximizar el precio de la cantidad liberada para exportar”.
En un escenario de fuertes restricciones, Quickfood, firma líder en la industria cárnica que hoy pertenece a Brasil Foods, priorizó la exportación de los cortes de mayor valor, dejando de lado aquéllos que, aunque tuvieran buena rentabilidad, no alcanzaban el tope. “Así vivimos todos estos años. Embarcábamos el rump & loin (R&L) dentro de la Hilton, los cortes de la rueda como la nalga y bola de lomo iban al mercado interno y los del delantero se destinaban a hamburguesas. Como el mix de exportación tenía gran proporción de productos valiosos, lográbamos el precio FOB más alto del país”, detalló.
En tal sentido, hay empresas que se manejan con una integración diferente. “Por ejemplo, algunas, con faenas interesantes, pero con mucha vaca, no podían obtener tantos cortes finos para el exterior. Entonces, hacían algo de Hilton y con los delanteros, si no fabricaban elaborados, los vendían a Rusia, Israel y Chile, y más recientemente a China, alcanzando un menor precio promedio por tonelada exportada”, explicó.
El valor de la marca
Para Gaviglio, la fortaleza de la carne argentina en el mundo es un caso de estudio. “Uno podría preguntarse porqué después de haber hecho las cosas que hicimos para vender menos y castigar al mercado, siendo no confiables e incumplidores de contratos, todavía nuestra marca es tan deseada y prestigiosa. Es un hecho inédito”, reveló.
Los importadores aprendieron qué es un ROE y a la hora de cerrar un negocio le adjudicaban tanta importancia como al precio. “Cuando salga, cargo la mercadería’, les decíamos, ‘pero, para eso, tenemos que cumplir con tal o cual exigencia, hacer buena letra’. Y los clientes confiaban o se jugaban porque en su restaurante o supermercado la carne argentina todavía tiene un nicho privilegiado y la siguen queriendo. Si no consiguen, recién buscan reemplazos”, contó Gaviglio.
El mix exportador, hoy
En Europa, hay un posicionamiento definido para las carnes del Mercosur. “Brasil es el dueño absoluto del segmento de menor valor, ha crecido mucho, y si bien va a otro mercado, cuando la Argentina falla, de algún modo la reemplaza. Uruguay siempre se ubicó en el medio, entre el precio de Brasil y el nuestro, que es el más alto”, apuntó. Históricamente, hubo una diferencia de U$S 1.000 entre el R&L argentino y el uruguayo. Pero actualmente, “ante la escasez de producto local, Uruguay avanzó y la brecha es de sólo U$S 300/400, aunque en la mente del cliente le saca varios cuerpos”, subrayó.
Para los frigoríficos exportadores argentinos, la prioridad sigue siendo la Hilton. “Si tenés un cupo importante, lo aprovechás para maximizar el valor de los embarques. Luego, los R&L que no califican para la cuota, se venden a Europa como no Hilton, obviamente pagando impuestos altos”, indicó Gaviglio. Es decir, que cuando la cuota cotiza a U$S 18 mil la tonelada, el no Hilton se ubica unos U$S 2.500 por debajo.
“Si Rusia y China, donde Quickfood buscaba desarrollar nichos de cortes finos, pagaban lo mismo o un poquito menos convenía reorientarlos y desarrollar esos mercados. Pero si la diferencia es de U$S 1.000 no se sostiene. Ésta es la estrategia”, argumentó. Y destacó que “hubo momentos en que el no Hilton estuvo muy arriba, pero en los últimos dos meses cayó y, probablemente, los terceros países puedan competir”.
La oportunidad de la 481
Si bien la Argentina está entrando a la cuota para carne de feedlot varios años después que sus competidores, una cuestión favorable es que EE.UU. ya posicionó el producto a grano en Europa. “Los primeros palotes los hizo la carne americana, instalado una mercadería diferente. Alemania y Holanda, principales importadores de la Hilton, siempre valoraron los cortes magros. Era impensable que se acostumbrara a los de feedlot, especialmente los del delantero, que tienen bastante más grasa que la carne europea. Creíamos que sólo se podían aprovechar para hamburguesas, pero los consumidores terminaron aceptándolos”, sostuvo Gaviglio.
Así, Estados Unidos logró vender 18 ó 23 cortes dentro de la 481, es decir el set completo. “Suponíamos que no iba a caminar. Sin embargo, como un cuadril vale 20/21 euros el kilo en el supermercado, y un chingolo, una paleta o una marucha, 7/8 euros, hay mucha gente que los termina comprando porque la diferencia es muy grande”, aseguró.
La ventaja de la Argentina es que va producir un animal menos engrasado, lo que permitiría hacer un mix comercial diferente. “Si obtenemos un delantero que no tenga mucha grasa o que no lleve mucho tiempo limpiarlo, se podría colocar en el mercado interno. En este caso, haríamos un set de siete cortes para exportar: los tres del R&L, bife, lomo y cuadril, que son los más caros; y nalga de adentro, de afuera y bola de lomo, que son cortes finos intermedios”, propuso. De ese modo, “no se castigaría al importador con productos que no le convienen tanto, se les daría aquéllos que podrán defender mejor y que, a nosotros, nos compensarán la venta interna de los delanteros. El resultado sería optimizar el valor de la cuota”, aseveró.
Gaviglio piensa que mientras las exportaciones sigan trabadas los operadores deberían buscar un equilibro entre el Hilton, el no Hilton y la 481. “Lo lógica sería colocar toda la Hilton y que la 481 reemplace al no Hilton en Europa, ya que no paga aranceles. En este caso, esos R&L no Hilton permitirían desarrollar nichos de alto valor en Rusia, China o algún otro destino”, propuso.
Mirando al futuro, considera que “el día que se vaya liberando el mercado, lentamente, y haya suficiente cantidad de novillos como para lograr una buena relación consumo-exportación, nos sentiremos libres para retomar el desarrollo que hacíamos antes con segmentación de mercados, clientes y productos”.
Por último, Gaviglio destacó “que todos los pronósticos auguran que la demanda mundial crecerá más que la producción. Podemos recuperar el terreno perdido”.
Por Liliana Rosenstein, Editora de Valor Carne.
Índice
